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売ろうとしたら売れない

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「販売とマーケティングは真逆の行為!」今日は何位?

今日は、BMW販売実績日本一の伝説のセールスマン飯尾昭夫(BMW正規ディーラー東立取締役)からの「売る」ということについての学びです。

以下(『致知』2013年2月号特集「修身」より引用)

(日英自動車からBMWジャパンへの)入社の際に一つだけ条件があったんです。

それは「年間三十六台以上売れなかったら辞めてもらう」というものでした。

BMWを売ったこともないので、やっていけるかどうかは分かりませんでしたが、そこはもう、自分自身に対してのチャレンジでしたね。

そうして一九八四年、三十四歳の時に、BMWジャパンに入社しました。

クビになるわけにはいきませんでしたから、他の人の三倍ぐらい仕事をやるつもりでがむしゃらに取り組んでいきました。

毎日深夜零時頃まで仕事をし、その日にやらなければならない仕事はやり切るように心掛けていました。

電車に乗っている時は、降りる駅の出口に一番近い車両へ急いで移動するため、電車の中をいつも走っていました。

限られた時間の中で、もっと営業をしたい。そのために一分、一秒でも無駄にしたくなかったんです。

あと、私は口下手ですし、喋りが苦手なんですよ。だから、お客様がお話しすることをとにかく一所懸命聴きました

お客様はみんな凄い人だと思える気持ちがあるので、売ることよりも目の前のお客様に興味があったんです。

ですから、お客様と二時間話して買っていただけなくても、それでいいと思っていました。

そこは私にとって一番大事なところで、接客は売ろうとして売れるものではなくて、無心になった時に売れるものだと気づいたのです。

「売ろう、売ろう」という思いが先行すると、私自身ちゃんとした会話ができなくなるんです。そうすると、お客様もそれを感じて、心をブロックしてしまう。

そうじゃなくて、まずお客様が時間をつくってくださったことに対して感謝の気持ちを伝え、とにかくお客様といろんな話をしながら自由な時間を楽しむ

こちらが余裕を持っていると、会話の中でお客様が先に本音を言ってくれるんですね。
本音が聴けた時に初めてこちらは動けるわけなので、お客様から「この車はどんな感じですか」と聞かれるまで、自分から商品の説明をしませんでした。

売ろうとしたら売れない
これは非常に大事なことだと思います。

(引用終わり)

ここから学べることは、自分のことは後にする精神です。

売ろうとするのは、自分の利益を優先する行為です。

お客様の話をしっかり聴くのは、お客様の気持ちを優先する行為です。

売れなくても良いと覚悟を決めた瞬間から、物事がうまく回り始めているのだろうと推測します。

無心になった時に売れるというのも、その境地です。

これはセールスだけでなく、すべてのことに当てはまると思います。

相手の気持ちを優先することが、長期的に見ると1番上手くいく真髄ではないかとつくづく思うのです。

やはり「利他の心」ですね?

仕事は、お客様や社会へ「貢献」すること、人生は「与えること」が秘訣ですね?

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