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アリストテレスの人を説得する5箇条

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「販売とマーケティングは真逆の行為!」今日の順位は?

アリストテレス。その名前は、あなたも聞いたことがあるかと思います。
古代ギリシャの哲学者で「万学の祖」とも呼ばれる方です。

そのアリストテレスが「人を説得する方法」について語っていますが、『スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン(カーマイン・ガロ著、日経BP社)』の中で、まさにそれが紹介されていました。

今回はその5箇条をご紹介します。

アリストテレスの人を説得する5箇条

1.聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する
2.解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する
3.提出した問題に対する解答を提出する
4.提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する
5.行動を呼びかける


セミナーやプレゼン、営業のシーンなどで、説明する時に、これを意識した組み立てをすると効果があります。

私なりに、言い換えるとこうなります。

1.伝えたいことの明確化・シンプル化、問題点の提示
2.問題点(痛み)の原因探求
3.問題点(痛み)の具体的回避方法
4.実際に問題点(痛み)を回避できた時のメリット
5.クロージング


人の動く動機は、「快を得るため」か「痛みを避けるためです。こうした言葉はよく聞きますね。

そして、2つのどちらが強力かというと明らかに「痛みを避けるため」。
歯が痛ければ、ディズニーランドよりも歯医者に行くでしょう。

ということで、行動しない痛みを想像させると良いかもしれません。

また、人は説得されたいとは思っていないんです。
自ら納得したいと思っています。納得すれば人は動きます

だから、4のメリットの提示が重要な部分となります。

問題点を解決した時のイメージをさせることが大切です。
事例などを交えながら、納得できるようにご説明します。


すると、人は動きます。

人に動いてもらえるようにメッセージを発信していくことで、期待する成果へと結びついていければ良いですね?


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