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日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術!

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「販売とマーケティングは真逆の行為!」今日の順位は?

先日のカンブリア宮殿でも紹介されていたキーエンス、収益率がすごすぎるので紹介します!

1.キーエンスとは!

今から33年の昭和49年設立された若い会社で本社は大阪市東淀川区にあり、資本金は306億円強、直近の売上げ高は1,830億円で営業利益は930億円です。連結の社員数は2,850人です。

2.主力商品センサーで驚異的利益率50%

主力商品はもちろんセンサーですがセンサーといっても裾野が広く前述したとおり微細な欠陥検出や超精密測定分野での顧客企業のニーズは多様化しています。

顧客のニーズを収集し、提案にまとめて数日以内に訪問しプレゼンテーションするという「提案型営業」を得意中の得意にしています

商品開発のコンセプトは「世界初」「世界最小」です。どこにもないものを短納期で開発し提案するわけですから価格設定は意のままと言ってよいでしょう。

その結果営業利益率は50%という驚異的な数字を記録しているのです。

3.32歳の平均年収1,380万円

キーエンスでは業績賞与を毎月支給しています。32歳の平均年収は1,380万円というから驚くばかりです。

わが社の給料が安いと嘆くビジネスマンは世間にはたくさんいるでしょう。しかし、キーエンスの社員たちは高い給料を自分たち自身が稼ぎ出しているわけです。給料は安いより高いほうがいいに決まっています。次の仕事に対するモチベーションが向上しないわけはないでしょう。

4.工場・代理店はなし!役職・秘書がいません

メーカーなのに工場がありません。ファブレスと称して有能な協力工場に全て委託します。つまり相手の持っている設備や人材、ノウハウを有効活用するわけですから持たざるものの強みで設備投資や固定資産税なども掛からないのです。

社長や幹部にも秘書は一人もおりません役職もありません

販売においても代理店はありません。全て直販です。顧客の声は直接収集できる強みがあるのです。

5.他社とは一味違う営業手法

飛び込み営業などは一切ありません顧客リスト担当者リストが完備していて、ニーズのありそうな顧客へ電話をかけ、アポを取ってから訪問するわけですから門前払いや空振りがないのです。

営業マン育成はロールプレーイングで徹底的に後輩や新人を育て上げます。先輩や上司が顧客役になり、プレゼンテーションのやり方を伝授します。ノウハウや手法を全社的に共有することが良質な営業活動の源泉になっているのです。

顧客開拓力」「顧客維持力」「顧客深耕力」なるコンピテンシーを皆で磨きあっていることがキーエンスの強力な営業力を支えているのです。

(今回の参考資料:テレビ東京[カンブリア宮殿(第27話)日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術!]2007年8月13日放送)

通常の営業とは違う手法で高収益を実現しているようです。

秘密その一。キーエンス営業マンは優れたインタビュアーである。
秘密その二。それは予算内提案です。


現場の不都合・不具合・不便を徹底的に聴きだす

それら『』を改善する製品を提案する=まさに相手がピンポイントで求めている製品です

相手の予算内で決済できる金額を提示する
=相手はわざわざ稟議を通したり、購買部を通したりせずに購入できる
=キーエンスとしてはほぼ見積り通りの金額で販売できる

営業マンが自社製品の売り込みではなくクライアントの『不』の聴き込みにシフトすれば、クライアントに提供できる価値は飛躍的に高まる(=得られる対価もぐんとアップする)。そんな可能性を、キーエンスの事例は教えてくれているように思います。

いくら営業マンが『不』を聞き込んでも、予算内で実現するには、それを解決する生産性も高い技術力がなければ実現しないでしょう!

カンブリア宮殿でも放送されていましたが、技術部門も「できない」ということを言わないそうです。「できる方法を考える」ことが技術者の能力でしょう(製造は外注のようです)!

営業と技術が同じ方向を向いた前向きなソリューション」こそが高収益の秘密でしょう!

顧客目線に立った上で、出来る方法を考えだして、実行していくことは、我々も簡単ではないですが、参考になりますね?

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