顧客生涯価値（LTV：Life Time Value・ライフタイムバリュー）を把握する
ダイレクトメールやチラシなどの販促を行う時に、費用対効果を考えることはとても大切なことである。
ダイレクトメールとかかわりの深い、顧客生涯価値LTV（life time value）を考える。
新規顧客の獲得を考えたダイレクトメールなどの費用対効果をみるときにまず考えなければならないのが、顧客生涯価値LTV（life time value・ライフタイムバリュー）です。言葉にすると難しく感じるが、噛み砕いて説明すると、「1人のお客様が、あなたのお店でどれくらいのお金を使ってくれるのか？」ということをあらわす数字です。ダイレクトメールだけでなく、チラシや雑誌広告、などのレスポンス広告の費用対効果を考えるときに、必ず意識しないといけない数字です。
【顧客生涯価値LTV（life time value・ライフタイムバリュー）の計算方法】
例えば、あなたのお店が美容院だとします。
1回の来店でお客様が使ってくれるお金（客単価）が平均すると5,000円。
このお店では平均すると、お客様は1年の間に4回来店してくれます。
そして、平均2年間はあなたの美容院に通ってくれます。
この場合の顧客生涯価値LTV（life time value・ライフタイムバリュー）は40,000円となります。
つまり、以下のような公式となります。
「顧客生涯価値」＝「平均客単価×年間利用回数×平均利用年数」
実際には、これに粗利率を掛けて考えると直感的に解り易くなります。
あなたの美容院では、サービスが商品ですから、当然粗利率も高くなり、粗利率は9割とします。
そこで、先ほど計算した顧客生涯価値LTV（life time value・ライフタイムバリュー）40,000円に粗利率9割を掛けます→40,000円×0.9＝36,000円となります。つまり、お客様1人を獲得すると36,000円儲かるということです。
ということは、新規のお客様を獲得するのに36,000円以下の投資で獲得できれば、モトが取れる。すなわち、費用対効果はOKだという事ですね。
「顧客生涯価値LTV（life time value・ライフタイムバリュー）＞注文獲得単価CPO（cost par order）」であればOKだということです。
別の見方で例えると、注文獲得単価CPO（cost par order）が5,000円だった場合には、広告宣伝費5,000円をお客様に貯金すると、2年後には利息が付いて、36,000円になって返ってくるという感じでイメージしてもらうとわかりやすいかもしれません。
現在時点の顧客生涯価値LTVを把握しておくと、新規の顧客にどのぐらいまで投資できるかがわかるので、躊躇無く広告費や販促費に経費をかけられます。
■マーケティング用語を恋愛で解説！【顧客生涯価値】
ダイヤモンド社(1999-09)
売り上げランキング: 46832
まずは理解が必要実践的かつ、わかりやすいデータベース・マーケティングの教科書
これからはC2BCRMの指南書としても有効です
売り上げランキング: 396
顧客を「ファン」にすることの大切さマーケターに絶対的におすすめ顧客リストが作れる業種には最適です。「やずや」凄いっ！国内がメイン市場の企業の方は一読の価値あり
売り上げランキング: 245
即実践に使えます大変ためになりました。あるお店の話。もっと早く・・・解りやすかったです。
■社員75名で売上460億のノウハウ「顧客感動創造マーケティング」を知りたくありませんか？
お問合せやご相談などございます方は、「顧客感動創造倶楽部」へご登録（無料のメルマガ）下さい。
特典として「顧客感動創造マーケティング」のシナリオをご説明した資料である
『顧客ポートフォリオ理論導入＋顧客感動サービス提供によるファン顧客倍増→利益が自然に出る仕組みを創る「顧客感動創造マーケティング」のシナリオ?真の顧客感動追求・貴社の恒久的繁栄に向けて?』
を、ダウンロード可能です。
勧誘などはいたしませんので、ご安心下さい。コラム配信やセミナーとか勉強会などのご案内は差し上げます。
