2009年11月23日 / 最終更新日時 : 2009年11月23日 pluscome ビジネス

不況だからこそ、やるべきこと

（本田健さん【特別レポート：　経済情勢の現状、及び今後の対応策について】より引用）

不況の影響で、お金や生活の不安が広がるほど、人々の消費は落ち込む傾向にあります。特に日本を含む先進国では、生活必需品以外の、例えば車や服といったものは、生活していく分には、当分買わなくても済んでしまう時代です。実際に、１０月の百貨店売り上げは、去年よりも１０％を超える勢いで下がっています。

厳しいようですが、人が心から欲しいと感じる魅力的な商品・サービス以外は、あっという間に買い手がいなくなるでしょう。さらに、新型インフルエンザの流行や大企業の倒産など、個人レベルではコントロールできない社会問題によって、仕事や業界そのものが一瞬で消えてしまう可能性もあります。そういう点では、生活必需品以外の仕事には、強い逆風が吹いていると言えるでしょう。

しかし、今後どのように不況が深刻化したとしても、人々が生活していく以上、経済活動がなくなることはありません。２０１０年は、今まで以上に、経済的な二極化が進んでいくでしょう。それは、時代の流れやビジネスチャンスをつかみ、ますますお金持ちになる人と、ますます給料や貯金が減り、最低限の生活にしがみつく人です。

不況に対応したローコストな高収益体制を確立するためには、価格戦略は高いか低いかのどちらかを選択する必要があると、本田健さんは語っています。手頃な値段でお客さんに喜んでもらうのか、高価格だけど他にはないハイクオリティの商品を提供するのか、スタンスを明確にすることが鍵になります。

また、お客さんのコミュニティづくりもいっそう重要になります。単に高い、安い、商品の善し悪しという「商品?お客さん」の関係だけでは、しばらく買ってもらうことがないと、あっという間に疎遠になってしまいます。

信頼関係をベースにしたパーソナルな関係であれば、そう簡単に切れるものではありません。お客さんと自社の関係や、お客さん同士の関係が強固なものであれば、仮にやむを得ず値上げをお願いすることになったとしても、それが原因で一気にお客さんが離れてしまうことはないでしょう。もちろん、お客さんのコミュニティは、リピートや口コミにもプラスです。

（本田健さん【特別レポート：　経済情勢の現状、及び今後の対応策について】からの引用終わり）

こんな不況だからこそ、腰を据えて、じっくりと取り組むことが大切です。じたばたしても、大きくは変わりません。

それは何に対してでしょうか？

それは、お客様との「絆」づくりです。。
ビジネス上の会社とお客様という関係を超えた「コミュニティ」作りです。

ビジネスは顧客がいないと成り立ちません。
その顧客が減っているからこそ、不況なのです。
忙しい時に出来なかった「絆」づくり、「コミュニティ」作りこそ、この不況で行なうべきことです。
あなたの会社と価値観の合う顧客との「絆」作りこそ、この不況で行なうべきことです。

ただ単に、商品が良くて買ってくれていたお客様との、より強固な「絆」を作っていきます。
また、商品の良さだけでは買わない、価値観を大切にするお客様、今まで、きちんとフォロー出来ていなかったお客様に再度フォローしてみるのです。叱られるかもしれません。それをプラスに転化していく力が求められています。
そして、価値観の合う顧客を見極め、「コミュニティ」を作っていくことが、中小零細企業にとって、今一番大切な行動だと思います。

それでは、どのようにして「絆」づくり→「コミュニティ」作りをしていくのか？

その前に、やらなければならないことがあります。
それは、どんな顧客に対して「絆」づくり→「コミュニティ」作りをしていくのか？を決めることです。

どんな顧客をターゲットにするか？
それはお金で動かない顧客です。

この際、お金で動く顧客は大手の顧客だと割り切りましょう！
そのような顧客は、将来、他社が同じような商品を安く提供してきたら、確実にそちらに行ってしまいます。
そのような顧客は、中小零細企業がターゲットとする顧客ではありません。

あなたの会社の価値観や社長や店長の人柄を重視し、少しぐらい高くても、そのような人から買いたいと思う、人志向のお客様をターゲットとするのです。

つまり、価値観の合う、馬の合うお客様を発掘し、それらのお客様との「絆」づくり→「コミュニティ」作りをコツコツ行なっていくことこそ、この不況の中で行なうことなのです。この取り組みは、好況になってもすごく活きて来ます。

人志向でなくても、既存のアクティブな顧客に、フォローすること（フォローの仕組み化）は一番大切です（セグメント化して、優先順位は大切ですが・・・）。１回でも買ってくれたお客様に、２回目を買ってくれるようにさまざまな接点を持つこともすごく大切です。

それらを一生懸命やっても、不況の影響で、使えるお金が減っていますから、どうしてもお客様は節約・倹約志向になっています。
今は、なかなか売上増が見込めないでしょう？

ここで値下げをするのは、中小企業の戦略として、自らの首を絞めるような自殺行為と言えます。
（値下げは、資本力を背景に市場拡大を狙えるという戦略ですから、大手の戦略です。）
だって、他にも安い商品がある中、あなたの会社の商品がどうしても欲しいから買ってくれています。
値下げした場合、喜んでくれますが、次回も値下げを期待するようになり、長い目で見ると、逆に定価では、割高感が出てしまい、売れなくなるのです。どうしても、値下げしたい場合には、（今だけだという）明確な理由が必要です。

そしたら、どうすれば良いのでしょうか？

それは、過去の顧客に戻ってきてもらうのです。

「過去の顧客に戻ってきてもらう？　そんなに簡単に行けば苦労をしないよ！」という声が聞こえてきそうです。

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