『顧客リスト』の大切さ
『顧客リスト』の大切さについてお話したいと思います。
あなたのお店に「１回でも来店した人」と「１回も来店したことがない人」ではどのくらい【差】があると思いますか？
これを如実に物語っているデータがあります。
それは、「新聞折込チラシ」と「ＤＭハガキ」の反応率です。
「新聞折込チラシ」はつまり、「１回も来店したことがない人」に見てもらうもので、「ＤＭハガキ」は「１回でも来店した人」に送るものです。（総体的に）
最近の統計では、「新聞折込チラシ」の反応率は、０．１?０．２％に対して、「ＤＭハガキ」の反応率は（業種にもよりますが）３?１５％といわれてます。
その【差】、…実に３０?１５０倍。
つまり、「１回でも来店した人」と「１回も来店したことがない人」では３０?１５０倍の【差】が生じるということです。
これも、ある意味当然の話だといえます。
「１回でも来店した人」は、お店の雰囲気や価格帯、味、サービス内容などを覚えているのに対して、「１回も来店したことがない人」はその全てを知らないわけです。
「知らない」は、非常に大きな障壁なのです。
従いまして、「顧客リスト」を収集するということは、集客するコストを少なくしていく作業と同じ意味になります。
逆に言うと「顧客リスト」を収集しないということは、集客するコストを高くしているのです。
お店の金庫のお金をすべて持ち逃げされても、店舗が家事で焼失しても、『顧客リスト』さえ持っていれば、確実に商売を再起することができます。
そして、『顧客リスト』の数は多ければ多いほど、売上げ＆利益アップの可能性が高まります。
よく「ＤＭの反応率が悪い」なんて言葉を聞きますが、そんな難問も、 大量の『顧客リスト』さえあれば、すぐに解決することができます。
なぜかといいますと、例えばあなたのお店に１００人の『顧客リスト』があるとします。
この１００人のなかには、１週間前に来店したお客様もいれば、ここ２?３年来店していないお客様も存在します。
２?３年来店していないお客様のなかには、引越している方がいるかもしれません。
でも、あなたのお店には１００人分のリストしかありませんので、その１００人すべてにＤＭハガキを送ります。
（広告には、ある程度の母数が必要ですので）
結果はどうなると思いますか？
…はい。 良い結果が得られることはないでしょう。
でも、あなたのお店に１万人の『顧客リスト』があるとしたらどうですか？
あなたは、１万人のなかから、特に優良だと思われる１００人に絞ることができるのです。
優良な顧客とは、「３ヶ月以内に来店したお客様」「年間５万円以上お支払いいただくお客様」「年間１０回以上来店するお客様」などです。
『顧客リスト』がたった１００人しかいなければ、絞り込みようもありませんが、１万人もの『顧客リスト』を保有しておけば、絞り込みができるのです。
…では、絞り込みをしてない１００人と、絞り込んだ１００人ではどちらがより多くの売り上げをもたらしてくれると思いますか？
答えるまでもありませんよね。
ですから、『顧客リスト』は何がなんでも集める必要があるのです。
●商売をしていく上で、一番大切なもの
…それは、『顧客リスト』をいかに集めることができるか、です。
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